PMF 검증 방법 + 지표 AARRR & OMTM에 대하여 | PM 강의

 

 

 

 

 

1. 좋은 지표

 

1.1 좋은 지표란 어떤 것인가?

• 비즈니스와 현 상황을 고려해서 적합한 지표 생성
• 회사의 단계와 목표가 잘 반영되어야 함
• 비율로 나타낼 수 있을 것
• 시간에 따른 비교가 가능한 형태로 만들 것
• 이를 통해 어떤 결론을 설명하고 다음 행동에 반영이 가능할 것
• 너무 많은 지표를 사용하지 말 것

(📚 Reference : Lean Analytics (엘리스테어 크롬 외. 2014. 한빛미디어)

 

 

1.2 올바른 지표를 선택할 때 중요한 다섯가지

1. 정성적 지표와 정량적 지표
2. 허상 지표와 실질 지표
3. 탐색 지표와 보고 지표
4. 선행 지표와 후행 지표
5. 상관 지표와 인과 지표

 

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2. PMF 검증 지표

 

그로스해킹을 하기 위해서는 프로덕트 마켓 핏 (PMF)을 맞춰야 함
PMF를 맞추기 위해서는 최소 기능 제품 (MVP)가 필요함
MVP 출시 이후 우리 제품이 PMF에 잘 맞는 제품인지 어떻게 확인할 수 있을까?

 

 

 

활용할 수 있는 지표 3가지

3.1 리텐션 (Retention rate)

고객들이 얼마나 우리 서비스에 유지하고 있는지

3.1 리텐션 (Retention rate)

 

 

3.2 전환율 (Conversion)

고객들이 정말로 회원 가입을 잘 하고 있는지, 들어와서 구매를 잘 하고 있는지 등의 전환율

• 한 단게에서 다음 단계로 넘어가는 사용자의 비율을 의미함
• 사용성이나 UI/UX의 영향을 많이 받는 지표

3.2 전환율 (Conversion)

• 퍼널을 설정하는 단계는 산업별로 혹은 기업별로 그리고 마케팅 목표별로 상의하게 설정할 수 있음
• 그래서 저마다 다른 퍼널 단계를 기획자가 마케터와 함께 세우게 됨
• 이런 단계를 생성하고 주요 단계를 기록하는 것을 퍼널 분석이라고 함
• 이런 퍼널 분석을 통해서 고객이 어느 단계에서 전환되는지 이탈되는지 등을 확인할 수 있음

 

 

 

 

3.3 순수 추천 지수 (Net Promotor Score, NPS)

정말 우리 서비스를 다른 사람들 지인들에게 추천해 줄 만한 서비스인지를 나타냄

3.3 순수 추천 지수 (Net Promotor Score, NPS)

 

 

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이렇게 세가지 지표를 통해서 우리 제품이 PMF에 잘 맞는구나 아니구나를 판단할 수 있음

단순히 서비스 오픈 이후에 새로운 기능을 추가해서 지표를 향상하기보다
사용자들을 직접 만나 이야기를 듣고 사용자들의 행동 데이터를 분석해서 PMF에 맞는 서비스로 만드는 것이 우선적으로 필요

 

 

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4. AARRR

퍼널 분석 중 가장 많이 사용하는 지표 AARRR과 OMTM

쿠팡을 예시로 설명

 

4.1 AARRR이란?

4.1 AARRR이란? (1)

 

4.1 AARRR이란? (2)

• 서비스의 현 주소를 파악하고 부족한 단계에 집중하는 전략을 세우는데에 유용한 모델
• 고객들이 액션이 일어난 시점을 별도의 카테고리인 프레임으로 만든 개념

 

 

4.2 OMTM이란?

• OMTM (One Metric That Matters)
• 지금 가장 중요한 한가지 지표의 약자
• 제품/서비스 성공의 핵심 중 하나는 정확한 목표/방향을 정하고 그것을 유지하는 것
• OMTM은 고정되지 않고, 시간이 흐르면서 변함

 

 

 

4.3 - (1) Acquistion 고객 획득

•  신규 고객을 어떻게 유치할 것인가?
• 신규 고객들은 어떤 방법으로 우리 제품/서비스를 처음 접하고 있는가?
• 온/오프라인 광고, 이메일, SNS 등 다수의 채널이 존재
• 측정 지표: CPA, CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

4.3 Acquistion 고객 획득

 

앱 다운로드 경로, 주문서비스 유입 경로

 

 

 

 

4.4 - (2) Activation 활성화

• 고객들이 우리 서비스의 핵심기능을 잘 사용하는가?
• 고객의 제품·서비스 첫 사용 경험은 긍정적인가?
• 활성화 단계의 핵심은 퍼널에 대한 분석이 동반된다.
• 측정 지표: 웹사이트 트래픽, 체류시간, PV, 회원가입률, 구매전환율 등

 

4.4 - (2) Activation 활성화

월간 주문 고객 수, 와우 멤버십 가입자 수, 주문 고객 대비 와우 멤버십 가입 비율

 

 

 

 

4.5 - (3) Retention 리텐션

• 고객들이 우리 서비스를 지속적으로 사용하는가?
• 초기 비즈니스에서 가장 중요한 부분
• AARRR 중에 가장 개선이 어려운 부분
• 고객 동선 전반에 걸쳐서 측정해야 함
• 측정 지표: 리텐션율, 이탈률 등

4.5 - (3) Retention 리텐션

 와우 멤버십 해지율, 쿠팡 재방문율 재구매율

 

 

 

4.6 - (4) Revenue 수익화

• 고객들이 우리 서비스에 돈을 지불하는가?
• 서비스에 비즈니스 모델이 있는지 확인하고,
• 비즈니스 모델이 잘 동작하는지, 비용 대비 수익이 안정적인지 확인 필요
• 측정지표 : ARPUAverage Revenue Per User, 총매출 등

4.6 - (4) Revenue 수익화

평균 주문액

 

 

 

 

4.7 - (5) Referral 추천

• 고객들이 주변 지인들에게 서비스를 소개, 추천 하는가?
• 측정 지표 : 고객 획득 비용CAC, 바이럴 계수Viral Coefficient 등

4.7 - (5) Referral 추천

리워드 프로그램 참여 고객 수, 금액 등

선물하기 이용 고객 수, 건 수

 

 

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