📚책 정리 - Grwoth Hacking : 스타트업을 위한 실용주의 마케팅 | 프로덕트 디자이너와 그로스 해킹

 

 

그로스 해킹 Growth Hacking 

스타트업을 위한 실용주의 마케팅

라이언 홀리데이 저/고영혁 역 | 길벗 | 2015년 04월 13일 | 원서 : Growth Hacker Marketing)

 

 

책에 수록된 내용뿐만 아니라, 데스크 리서치를 통한 내용이 포함되어 있습니다.

 

 

책 소개

그로스 해킹은 기존의 마케팅에 기술적인 요소를 더한 마케팅 방법이자 철학으로, 린 스타트업과 더불어 실리콘밸리의 기술 기반 스타트업들의 성장(Growth, 그로스)을 이끈 핵심 요인으로 꼽힌다.
이 책은 ‘그로스 해킹’을 국내에 소개하는 첫 번째 책으로, 그로스 해킹의 개념과 실제로 스타트업과 기업에서 이를 어떻게 적용했는지를 핫메일과 페이스북, 트위터, 드롭박스, 인스타그램, 에어비앤비, 우버의 사례를 통해서 살펴본다. 또한 국내 우수 스타트업의 그로스 해킹 모범 사례를 수록하여 국내 여건에 맞는 보다 구체적이며 현실적인 그로스 해킹 방법과 전략을 소개한다

 

 

짧은 리뷰

2년 전쯤, 선배에게 추천받아서 구매한 후 1시간 안에 다 읽었었던 책이다. 그러나 최근 갑자기 '그로스해킹이 뭐지?' 분명 책을 읽었는데.. 해서 다시 책을 읽게 되었다. 다시 보니 이 책의 저자가 내가 좋아하는 '라이언 홀리데이'였다. 책 취향은 돌고 돌아 비슷한가 보다. 그로스해킹에 대해 가장 쉽게 설명되어 있는 좋은 책. 작고 얇아서 부담 없이 읽을 수 있다.

 

 

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1. 기본 개념

 

1.1 그로스 해킹이란 무엇인가?

모든 그로스 해커의 궁국적인 목표는 자동으로 수백만 사람에게 전파하며,
스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계를 만드는 것이다.
_아론 긴

 

그로스해킹(Growth Hacking)은 스타트업과 같은 빠르게 성장하려는 기업들이 자주 사용하는 전략으로, 저비용으로 큰 성장을 이루기 위해 다양한 실험과 데이터를 활용하는 접근 방식입니다. 쉽게 말해, 짧은 시간 안에 효과적인 방법을 찾아서 빠르게 성장을 이끌어내는 것

 

1.2 그로스해킹의 핵심

(1) 데이터 중심의 의사 결정

사용자 행동 데이터를 수집하고 분석하여 디자인 결정을 내립니다. 데이터는 디자인 요소가 얼마나 효과적인지, 사용자가 제품을 어떻게 사용하는지, 어디에서 문제가 발생하는지를 이해하는 데 필수적입니다.

 

(2) 빠른 실험과 반복

다양한 디자인 가설을 빠르게 테스트하고, 그 결과를 바탕으로 디자인을 수정합니다. 예를 들어, 두 가지 버튼 색상 중 어떤 것이 더 높은 클릭률을 보이는지 A/B 테스트를 통해 실험합니다.

 

(3) 사용자 중심 접근

사용자의 니즈와 문제를 중심으로 디자인을 진행합니다. 이는 사용자 인터뷰, 설문조사, 사용성 테스트 등을 통해 이루어지며, 실제 사용자 피드백을 반영하여 디자인을 개선합니다.

 

(4) 크로스 기능적 협업

마케터, 개발자, 데이터 분석가와 협력하여 제품을 개발합니다. 각 팀의 전문성을 결합하여 더 나은 사용자 경험을 제공하고, 제품의 성장을 촉진합니다.

 

 

1.3 그로스해킹 요약

• 브랜드 기반 마케팅 (X) ->  지표와 ROI기반 (O)
• 도구 X. 사고방식 O

 

1.4 그로스 해커란?

전통적인 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 방법으로 대체하는 사람

광고, 홍보, 돈 대신 이메일, 클릭당 지불 광고, 블로그, 플랫폼 API를 도구로 사용한다. 마케터들이 브랜딩, 마인드 공유와 같은 모호한 개념들을 추구하는 반면 그로스 해커들은 이용자와 함께 끊임없이 성장을 추구하며, 그들이 제대로 했을 때 이용자는 더 많은 이용자로, 그렇게 해서 들어온 이용자는 더더욱 많은 이용자로 이어진다. 그들은 스스로 생존하고 스스로 성장 가능한 그들만의 머신을 발명하고 운영하며 정비하는 사람이다.

 

1.5 그로스 해커의 급부상

• 가장 위험한 것은 짧은 시간 안에 최대한 많은 고객들을 끌어 모을 필요가 있다고 가정한다는 점이다. 그리고 그 결과가 좋지 않을 때는 이 모든 시도들이 실패했다고 여긴다. 이 시도를 모두 시행할 수 없는데도 말이다.
• 그로스 해커의 일은 그동안 알고 있던 마케팅을 하는 것 (X), 회사를 정말로 빠르게 성장시키는 것 (O)

1.6 그로스 해커의 생각하는 방식

• ‘어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있느냐’

다음과 같이 매우 평범한 질문이다. 어디에서 적절한 사람을 찾지?

만약 이 질문에 즉시 명확하게 답변할 수 없다면 자신이 속한 산업에 대해 충분히 알고 있지 않다는 뜻이며

심지어는 제품 출시를 재고해야 할 수도 있다.

 

 

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2. 그로스해킹 활용하기

 

2.1 PMF

: 의사결정을 위한 명확한 증거

 

 

2.2 PMF를 빨리 찾는 가장 효과적인 방법

= 소크라테스식 문답법 : 모든 가정에 대해 간단명료하게 계속 질문하는 것

• 누구를 위한 제품인가?
• 그들은 이걸 왜 사용하는가?
• 나는 이걸 왜 쓰는가?

 

 

2.2 목표

모든 종류의 활동은 성장을 위한것으로 매우 확고한 사고방식과 확고한 목표아래 이루어짐

 

 

 

 

2.3 아마존의 방법 제안

= 개발하고 있는 제품에 대한 FAO를 작성할 것

1. 잠재적인 이용자들의 이슈와 질문을 미리 짚어볼 수 있다
2. 또는 페이지의 목업을 ㅁ나들어서 이용자 경험의 핵심적인 부분을 정의하거나
3. 가상의 시나리오를 적으면서 제품이 어떤 형태가 될 것인지, 누구에게 잘 맞고 그들이 어떻게 사용할지에 대해 보다 현실적으로 살펴보라.
4. 끝으로 사용설명서를 적어라

사용 설명서의 3가지 요소 : 개념, 이용 방법, 참고 사항. 이 3가지의 단어를 정의할 것

고객의 유형이 한 가지 이상이라면 그에 따라 사용설명서도 여러 개 이어야 함

 

 

 

 

2.4 사례 예시

(1) 회원 가입 페이지 최적화

• 가설: 간단하고 직관적인 회원 가입 페이지가 더 높은 전환율을 가져올 것이다.
• 실험: 두 가지 회원 가입 페이지 디자인(A/B 테스트)을 사용자에게 노출하여 전환율을 비교합니다.
• 결과 분석: 데이터 분석을 통해 더 높은 전환율을 보이는 디자인을 채택합니다.

(2) 온보딩 프로세스 개선

• 가설: 사용자가 초기 사용 단계에서 더 많은 가이드를 받으면 이탈률이 감소할 것이다.
• 실험: 다양한 온보딩 가이드 옵션(예: 튜토리얼, 툴팁)을 테스트하여 사용자의 이탈률을 비교합니다.
• 결과 분석: 최적의 온보딩 가이드를 선택하여 사용자 경험을 개선합니다.

 

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3. 사용자

 

3.1 과정보다 결과

사람들이 당신의 제품을 어떻게 알고 찾아왔는지는 중요하지 않음. 얼마나 많은 사람이 가입했는지가 중요함. 

 

이용자들은 데리고 와야 하는 존재이다. 좋은 아이디어로는 충분하지 않다. 당신의 고객은 ‘확보되어야 하만'하는 것이다. 

 

 

 

3.2 구전효과 만들기

• 그저 공유를 권장하는 것 (X)
• 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만드는 것 (O)

 

 

3.3 실천의 핵심

• 당장 할 수 있어야 한다.
• 실천 결과를 바로 확인할 수 있어야 한다
• 실천을 통해 다음 단계에서 실천할 것이 무엇인지 알아낼 수 있어야 한다.

(이 3가지를 모두 만족하는 실천은 어렵지만 불가능한 것은 아니다.)

 : 가급적 이들을 모두 만족하는 것부터 우선순위를 두어 실천하는 것. = 그로스 해킹의 기본 원리

 

 

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4. 그로스해킹 과정에서의 프로덕트 디자이너의 역할

디자인 가설을 빠르게 테스트하고, 그 결과를 바탕으로 디자인을 수정합니다.

예를 들어, 두 가지 버튼 색상 중 어떤 것이 더 높은 클릭률을 보이는지 A/B 테스트를 통해 실험합니다.

 

(1) 사용자 중심 접근

사용자의 니즈와 문제를 중심으로 디자인을 진행합니다. 이는 사용자 인터뷰, 설문조사, 사용성 테스트 등을 통해 이루어지며, 실제 사용자 피드백을 반영하여 디자인을 개선합니다.

 

(2) 크로스 기능적 협업

마케터, 개발자, 데이터 분석가와 협력하여 제품을 개발합니다. 각 팀의 전문성을 결합하여 더 나은 사용자 경험을 제공하고, 제품의 성장을 촉진합니다.

 

(3) 문제 정의 및 가설 설정

사용자 문제를 정의하고, 이를 해결하기 위한 디자인 가설을 설정합니다. 예를 들어, 사용자가 회원 가입 과정에서 이탈하는 문제를 해결하기 위해 가입 프로세스를 간소화하는 가설을 세울 수 있습니다.

 

(4) 실험 설계

A/B 테스트, 사용자 테스트 등의 실험을 설계합니다. 이는 다양한 디자인 옵션을 테스트하여 어떤 것이 가장 효과적인지를 확인하는 과정입니다.

 

(5) 데이터 분석 및 인사이트 도출

실험 결과를 분석하고, 이를 바탕으로 사용자 행동에 대한 인사이트를 도출합니다. 분석 결과를 통해 어떤 디자인 요소가 효과적이었는지, 어떤 부분이 개선이 필요한지를 파악합니다.

 

(6) 지속적인 개선

실험 결과를 바탕으로 디자인을 반복적으로 개선합니다. 이는 작은 변화를 통해 제품의 전반적인 사용자 경험을 지속적으로 향상시키는 과정입니다.

 

 

 

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